晋商成功之道——经营意识

商人是通过商品交换来获取利润，因此必须有强烈的经营意识。山西商人的经营意识表现在如下二个方面：

一、经营谋略

讲求经营谋略，在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。明清晋商成就斐然，与其经营谋略应用得当有关。他们正确地吸收古人的经商经验，在经营活动中善于审时度势，灵活机动，薄利多销，慎待相与，重视信息。

1、审时度势：战国时大商人白圭把经营术概括为“人弃我取，人取我与”。晋商颇精此道，他们有商谚称：“屯得应时货，自有赚钱时”；“人叫人，观望不前，货叫人，点首即来。”明代蒲州商人王海峰，当蒲州人大多西到秦陇、东到淮浙、西南到四川经商时，他却深思熟虑看中了到人们不愿意去的长芦盐区去经商。当时长芦盐由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结，使这一盐区的运销不能正常进行，商人纷纷离去。但王海峰在了解该盐区运销史、盐政情况的基础上，审时度势，断然决定在长芦盐区经商，并向政府提出了整顿盐制、杜绝走私的建议。后来，长芦盐区经过整顿，盐的运销又繁荣起来，盐商又蜂拥而至，长芦盐区的税收也随之比过去增加三倍多，王海峰也成为这一盐区的著名富商，动辄万金毫不在意。明代大学土张四维说：“海峰王公者，雄奇人也。……胸中有成筹矣，人所弃我则取之，人所去我则就之。”又有盂县商人张芝，尤善审时度势，“时邑帽贾素有毛毡冠于南者，值吴三桂反，道梗莫敢行，芝出廉价收其货毅然往，至半途适藩削平，国家偃武修文，货售如流水，……家计因之而裕。”洪洞人王谦光经营山东盐，“累致万金，时盐运日弊，知已不可为，乃决计弃去。后山东盐务果益疲，商大困，人自危，时谦光谢业已久，不受其害，人皆服谦光远见。”阳城王重新“性沉厚，饶智略，少贾于外，不数载，资雄一方。”又有王海者“幼从父贾河南，……才能颖敏，智谋勇略雄一方”。这些例证都说明，善于审时度势，是经商成功的必要条件。

2、灵活机动：市场行情瞬息万变，消费者要求也不断变化，故商业活动必须灵活机动，善于组织顾客最需要的货源，才能达到购销两旺。如旅蒙商经历 200余年长久不衰，其中有一条经验就是组织货源有针对性，营销方式灵活。蒙古牧民以肉食为主，喜饮砖茶，大盛魁便自设茶庄进行砖茶的加工，满足牧民需要。蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布；大盛魁便大量组织货源，满足供应，并将布料按照蒙古牧民的习惯，拉成不同尺寸的蒙古袍料，由蒙古牧民任意选购。蒙靴、马毡、木桶、木碗和奶茶用壶等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的习惯要求，专门加工订做。因此蒙古牧民只要见是大盛魁记商品，就争相购买。蒙古牧民过的是游牧生活，居住点不固定，居民皆分散而居。大盛魁便采用流动贸易形式，组成骆驼商队，深入到蒙古牧民居住的帐篷中做买卖，对蒙古牧民非常方便。蒙古牧区货币经济不发达，大盛魁便采取以物易物和赊销方式，甚至到期也不收取现金，而以牧民的羊、马、牛、驼和畜产品、皮张等折价偿还。由于大盛魁商号货源组织有针对性，营销方式灵活机动，从而在蒙古草原的经商活动中取得了巨大成功。

3、薄利多销：如明代蒲州（永济）商人王文显，经商40余年，百货心历，足迹半天下，以商而富，其为商“善心计，识重轻，能时低昂，以故饶裕人交，信义秋霜，能析利于毫毛，故人乐取其资斧。”又如祁县乔氏在包头开的“复”字商号，做生意不随波逐流，不图非法之利，坚持薄利多销，其所售米面，从不缺斤短两，不掺假图利；其所用斗称，比市面上商号所用斗称都要略让些给顾客。于是，包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越好，收到了薄利多销、加快资金周转的效果。山西商人在经营活动中，还总结了许多薄利多销的经验，并归纳为营销商谚，如：“不怕不卖全，就怕货不全”；“买卖争毫厘”；“生意没有回头客，东伙都挨饿”；“能打会算，财源不断”；“买卖不算，等于白干”等。

4、慎待相与：晋商重视稳妥经商，慎待“相与”。所谓“相与”，就是有相互业务的商号。所谓慎待，就是不随便建立相与关系，但一旦建立起来，则要善始善终，同舟共济。如山西祁县乔氏开办的“复”字商号，尽管资本雄厚，财大气粗，但与其他商号交往时却要经过详细了解，确认该商号信义可靠时，才与之建立业务交往关系。否则，均予以婉言谢绝。其目的是避免卷入不必要的麻烦漩涡之中。但是当看准对象，摸清市场的状况，认为可以“相与”时，又舍得下本钱，放大注。对于已经建立起“相与”关系的商号，均给予多方支持、业务方便，即使对方中途发生变故，也不轻易催逼欠债，不诉诸官司，而是竭力维持和从中汲取教训。“复”字号认为，即使本号吃了亏，别的商号泊了光，也不能因此把钱花在衙门里。广义绒毛店曾欠“复”字号五万银元，仅以价值数千元房产抵债了事。至于“复”字号下属商号，一旦停业时，则要把欠外的全部归还，外欠的能收多少算多少。“复”字号的上述做法，使它在同业中威望很高，影响甚大，故许多商号均以能与“复”字号建立“相与”的业务交往关系为荣。又如榆次常氏天亨玉商号，该号掌柜王盛林在财东将要破产时，曾向其“相与”的大盛魁商号借银三、四万两，并且让财东把天亨玉的资本全部抽走，天亨玉在无资金的状况下全靠借贷维持，仅将字号改名为天亨永，照常营业，末发生倒账，全凭着王盛林掌柜的人格信用。1929年大盛魁商号发生危机时，王盛林认为该号受过大盛魁“相与”的帮助，不能过河拆桥，不顾一些人的反对，仍然没法从经济上、业务上支持大盛魁，帮它渡过难关。

5、重视信息：孔子曰：“赐不受命，而货殖焉，亿则屡中。”就是说，端木赐未接受官府的任命，而是以私人身份去经商，预测行情很准确。山西商人非常重视通过各种渠道了解市场信息、各地物资余缺及其他影响经营的因素。他们有商谚称：“买卖赔与赚，行情占一半。”民国《太谷县志》序称太谷商人“至持筹幄算，善亿屡中，讲信耐劳，尤为谷人特色，自有明迄于清之中叶，商贾之迹几遍行省”。能够“持筹幄算，善亿屡中”，与他们掌握正确的信息有关。
山西商人掌握市场信息的渠道有多种，当各地商号了解到市场信息后，便通过书函等形式，及时汇报总号，所以总号与分号之间一般是五日一函，三日一信，掌握地方的政治军事、工农业生产、市场以及政界人事变动等信息。

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二、经营作风

山西商人认为良好的经营作风是商业成功的一个关键，他们在经营活动中形成了一些宝贵的作风。

1、珍惜诚信：山西商人认为诚信不欺是经商长久取胜的基本因素，所以把商业信誉看得高于一切。他们认为经商虽以营利为目的，但凡事又以道德信义为标准，经商活动属于“陶朱事业”，须以“管鲍之风”为榜样。对待顾客、商家，无论大小，都以诚相待。销售商品，绝不缺斤短两，货真价实，童举无欺。如发现货质低劣，宁肯赔钱，也绝不抛售。他们深知，只有讲信用，重然诺，不欺不诈，人们才乐与他们交易。商业盈利靠商品的质量和服务态度来取得，永保信誉，才能成功。一旦信誉丧失，商业必然招致失败。山西商人在经商活动中总结出了许多有关经商诚信的商谚，如：“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“买卖不成仁义在”；“售货无诀窃，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满足”。可见，诚信不欺，利以义制，是山西商人经营活动中严格遵循的一个信条。因此，在山西商人中讲信誉的商人和商号比比皆是，如盂县人张炽昌，“贸易关东，与人然诺，坚如金石，一时侪辈推为巨擘”。祁县富商乔致庸把经商之道排列为一是守信，二是讲义，三才是取利。清末，乔家的复盛油坊曾从包头运大批胡麻油往山西销售，经手伙计为图暴利，竟在油中掺假，事被掌柜发觉后，立即饬令另行换售，代以纯净无假好油。这样商号虽然蒙受一些损失，但信誉昭著，近悦远来，商业越发繁盛。又如祁县大德通票号存款户以山西本省最多，放款却多在外省。1930年蒋阎冯中原大战后，晋钞大幅度贬值，约25元晋钞才能兑换1元新币。当时大德通如果对存款户以晋钞付出，票号可以趁晋钞贬值之机发一笔横财。可是大德通票号没有这样做，并且不惜动用历年公积金，不让存款户吃晋钞贬值之亏，使票号信誉益著。

山西商人在为人之道上也表现了诚实忠厚的一面。他们认为“和气生财”，“和为贵”，凡事不做过分，不做法外生意，讲求以诚待人。孟县商人张静轩说：“（经商）结交务存吃亏心，酬酢务存退让心，日用务存节俭心，操持务存含忍心。愿使人鄙我疾，勿使人防我诈也。……前人之愚，断非后人之智所可及，忠厚留有余。”洪洞人王谦光经营山东盐时，不少商人“率辄心计，尚诈伪，由是术辄倍息，独君异其趣，……人咸谓君长者，多倚为重”，后“累致万金”。史籍中有关晋商忠厚待人的记载很多。如明代临县人王子深以开客店为生，有客商住宿后遗金一袋，王收金待客，后客商啼还，王验证给之，客以分其半，拒之，客商叩恩而去。清代泽州人王文宇，“贸易保定府完县，与葛东岗友善，东岗有子弗立，惧其毁败，阴以白金800两付文宇，不令子知，东岗死，文宇督其子，俾其成立，将东岗所遗金还之。”清代汾阳人崔崇于，“以卖丝为业，往来张垣、云中，一岁折阅十余金，其主人偶有怨言，崔恚愤，以刃自剖其腹，肠出数寸，气垂绝，曰：吾拙于贸易致亏主人资，我实有愧，故不欲生。”由于山西商人主张行商不欺诈，为人诚恳忠厚，故人皆愿与之共事。

2、俭约自律：克勤于邦，克俭于家，是中国人一贯提倡的节俭作风。晋人一直保持着俭约风尚，明人沈思孝《晋录》载：“晋中俗俭朴古，有唐虞夏之风，百金之家，夏无布帽；千金之家，冬无长衣；万金之家，食无兼味。”山西商人认为“勤俭为黄金本”。明人谢肇制在其著《五杂俎》中称：富商“江南则推新安，江北则推山有，……新安奢而山右俭也”。王全性《广志泽》载：“晋俗勤俭，善殖利于外。”清朝康熙帝南巡时说：“夙闻东南巨商大贾，号称辐辏，今朕行历吴越州郡，察其市肆贸迁，多系晋省之人，而土著者盖寡，良由晋风多俭，积累易饶，南人习俗奢靡，家无储蓄。”顾公燮说：“自古习俗移人，贤者不免。山陕之人，富而若贫，江粤之人，贫而若富。”张四维《条麓堂集》卷28载：明代蒲州人王恩，“幼失怙，拮据立门户，游货南北，足迹半天下，初岁业尝中耗，厉志经营，因能复其殖，尤慎干出纳，终其身未常有锱铢滥费，盖天性也”。乾隆《祁县志》卷九《人物》载：清代祁县人郭平诚，“虑家贫，以生殖致饶裕，性俭约，不喜奢华”。定襄邢渐达，“十五岁而孤，……而自事生业，艰苦备尝，不辞劳瘁，自奉俭约，……盖自服贾以还，一切货物往来，俱存宽厚”。这些例子都是晋商善于俭约自律的明证。

摘自《晋商兴衰史》 山西古籍出版社 张正明著